VGV não paga boleto: meta de corretor se mede em VGC

“Fechei dez milhões de VGV no ano.” É uma frase bonita, e diz pouco. Dez milhões em quantas vendas? Com qual comissão? Dividida com quem? Quanto disso chegou na sua conta depois do imposto?

O mercado celebra VGV porque é o número maior. O corretor paga as contas com outro.

VGV e VGC, sem rodeio

• VGV, valor geral de vendas: a soma do preço dos imóveis que você vendeu.
• VGC, valor geral de comissão: a soma das comissões geradas por essas vendas.
• A sua parte do VGC: o que sobra depois da divisão com a imobiliária, com o captador e com o parceiro.

Dois corretores com o mesmo VGV podem ter rendas muito diferentes. Um vendeu imóveis com comissão cheia e captação própria. O outro vendeu lançamentos com comissão menor e dividiu tudo em três. O VGV não mostra essa diferença. O VGC mostra.

O VGV conta quanto o mercado movimentou com você. O VGC conta quanto ficou com você.

Monte a meta de trás para frente

Comece pela renda e volte até a rotina. Um exemplo com números redondos — troque pelos seus:

• Renda líquida desejada: R$ 10 mil por mês, ou R$ 120 mil no ano.
• Somando impostos e custos do trabalho (carro, anúncio, sistema, telefone), você precisa de cerca de R$ 160 mil de comissão na sua mão.
• Ticket médio de R$ 600 mil, com comissão de 5%: R$ 30 mil de VGC por venda.
• Se a sua parte na divisão é 40%, ficam R$ 12 mil por venda.
• R$ 160 mil divididos por R$ 12 mil: 14 vendas no ano, pouco mais de uma por mês.
• Se você fecha uma venda a cada dez visitas qualificadas, são 140 visitas no ano. Perto de três por semana.

Pronto: “dez mil por mês” virou “três visitas qualificadas por semana”. Essa é uma meta que você consegue olhar na segunda-feira e saber se está no caminho. E, de bônus, ela corresponde a mais de oito milhões de VGV — só que agora você sabe de onde veio cada real.

O que o VGC revela que o VGV esconde

Quando a meta é medida em comissão, o diagnóstico fica claro cedo. Se o ano está atrás, há três alavancas, e cada uma pede uma ação diferente:

• Volume: poucas vendas. O problema está na captação ou no funil.
• Ticket: vendas em número suficiente, mas de valor baixo. Talvez seja hora de mudar o perfil da carteira.
• Divisão: vendas boas, mas a sua parte é pequena. Captar mais imóveis próprios aumenta a fatia sem aumentar o esforço de venda.

Perguntas frequentes

Devo parar de acompanhar VGV?

Não. VGV é útil para conversa com incorporadora e imobiliária, e para enxergar a escala da sua operação. Só não o use como meta pessoal. Meta pessoal se mede no que paga as contas.

E a comissão que ainda não caiu?

Separe comissão gerada de comissão recebida. Venda de lançamento ou financiamento lento pode levar meses para pagar. Planejar o caixa pelo que foi vendido, e não pelo que entrou, é o jeito mais rápido de ter um mês bom no papel e ruim no banco.

VGV é o tamanho do palco. VGC é o que você leva para casa depois do show.