Mande três imóveis, não trinta

O cliente pede um apartamento de dois quartos perto do trabalho, até um certo valor. Em dez minutos você manda trinta links. Parece eficiência. Na prática, você acabou de entregar a ele o seu trabalho: agora é ele quem precisa abrir, comparar e descartar.

A maioria não abre nem metade. E quem não abre não volta para dizer o que não gostou.

Volume parece serviço, mas não é

A lista longa nasce do medo de deixar de fora o imóvel certo. Só que o cliente não contratou um buscador — ele já tem os portais no celular. O que ele procura num corretor é alguém que diga “destes, olhe estes”. Curadoria é o serviço.

Como escolher os três

• Um que atende exatamente o que ele pediu. Mostra que você ouviu.
• Um que abre mão de algo pedido para ganhar algo importante. Mais longe, mas com a varanda que ele mencionou de passagem.
• Um que desafia o pedido com um motivo. Fora da faixa de preço, mas com condição de pagamento que cabe.

Cada um com uma linha explicando por que está ali. Essa linha vale mais que as fotos: ela prova que alguém pensou no cliente antes de apertar enviar.

O cliente não contratou um buscador. Ele quer alguém que diga “destes, olhe estes”.

A seleção curta conversa de volta

Com três imóveis, a reação do cliente vira informação. Se ele abriu o segundo várias vezes e ignorou o primeiro, talvez a localização pese menos do que ele disse. Se não abriu nenhum, o pedido inicial estava errado — e é melhor descobrir isso agora do que na quinta visita.

Com trinta, nada disso aparece. O silêncio é igual para tudo.

Apresentação também conta

Três links soltos de três portais diferentes, cada um com o logo de outra imobiliária, desmontam a curadoria. Junte a seleção num único link, com a sua marca, que abra bem no celular. O cliente vê as opções lado a lado e associa a escolha a você — não ao portal.

Perguntas frequentes

E se o cliente pedir mais opções?

Ótimo: é sinal de que olhou as três. Pergunte o que faltou em cada uma e mande a próxima seleção com esse filtro. Duas rodadas curtas ensinam mais que uma longa.

Três é um número fixo?

Não. Pode ser dois, pode ser cinco. A regra é que cada imóvel tenha um motivo para estar ali que você consiga dizer numa frase. Se não tem, ele não entra.

Quem manda tudo não escolheu nada. Escolher é o trabalho.